Het kan een behoorlijke uitdaging zijn om met nieuwe klanten en prospects in contact te komen. Koud bellen wordt vaak niet zo op prijs gesteld en een e-mail belandt al snel in de prullenmand. Gelukkig is er ook een alternatief: social selling. Als je social selling goed inzet dan is het een belangrijk en effectief acquisitiekanaal. Maar wat is social selling precies? En hoe pak je het aan? Dat lees je in deze krachtvoer-blog van Fleur.

Wat is social selling?

Social selling is het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie aangaan met zowel bestaande als nieuwe klanten via social media. Je bouwt een relatie op en verleid je klant uiteindelijk om zaken met je te doen. Liken, delen en reageren op berichten is een goede eerste stap. Wil je social selling echter effectief inzetten, dan zul je het breder aan moeten pakken. Door zelf content te delen laat je jouw netwerk zien dat je een expert bent in jouw vakgebied. Bovendien maak je jezelf zichtbaar en zo plant je een zaadje in het hoofd van je potentiële klant. Je koude lead wordt op deze manier een warme lead. En die warme lead wordt een klant wanneer je op het juiste moment een oplossing biedt voor het probleem dat die klant heeft. Die oplossing kun je online aanbieden, maar de telefoon of een 1-op-1 gesprek zijn hierbij nog steeds heel effectief. Social selling is daarom een proces waarin marketing en sales samenkomen.

Social selling kun je inzetten via verschillende social media. Denk aan Twitter, Youtube of Whatsapp. Linkedin is echter het meest gebruikte kanaal voor social selling, daarom zoomen we in het onderstaande stappenplan in op dat platform.

Stap 1: Zorg voor een ‘zeer deskundig’ Linkedin-profiel

Een volledig ingevuld en up-to-date profiel is de basis voor social selling via Linkedin. Dat gaat verder dan even een foto uploaden en je laatste werkgevers invullen. Veel Linkedin-gebruikers zien hun profiel nog steeds alleen als een online CV die je gebruikt wanneer je een nieuwe baan zoekt. Maar je klanten kijken ook op je profiel, dus houd dat bij het opstellen van je profiel in je achterhoofd.

Hierbij drie Linkedin tips aan de hand van gemiste kansen die ik vaak tegenkom:

1. Vul je samenvatting in
Veel Linkedin gebruikers hebben nog geen samenvatting over zichzelf geschreven. Juist die samenvatting is heel belangrijk, omdat je hierop kunt worden gevonden via de zoekfunctie van Linkedin. Schrijf de samenvatting altijd in de ik-vorm en vertel de lezer hoe hij of zij contact met je op kan nemen.

2. Schrijf een aangepaste kopregel
Een ander onderdeel dat vaak niet goed wordt benut is de kopregel. Dit is de regel die direct onder je naam verschijnt. Veel mensen hebben hier alleen hun functietitel en bedrijf staan, bijvoorbeeld “Eigenaar bedrijf X” of “Salesmanager bedrijf Y”. Deze beschrijvingen zeggen helaas niets over jouw expertise of waarmee je de klant kunt helpen. Veel beter is daarom bijvoorbeeld “Hoger in Google? Ik help je groeien met online marketing” of gebruik steekwoorden om je expertise te verduidelijken.

[/fusion_text][fusion_text columns=”” column_min_width=”” column_spacing=”” rule_style=”default” rule_size=”” rule_color=”” hide_pop_tinymce=”” content_alignment_medium=”” content_alignment_small=”” content_alignment=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” sticky_display=”normal,sticky” class=”” id=”” font_size=”” fusion_font_family_text_font=”” fusion_font_variant_text_font=”” line_height=”” letter_spacing=”” text_color=”” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=””]

3. Vul de juiste contactgegevens in
Dit lijkt een open deur, maar heel vaak zie ik dat gebruikers op Linkedin hun contactgegevens maar deels hebben ingevuld of nog erger; de contactgegevens van hun vorige werkgever staan er nog in. Je vindt je contactgegevens vlak onder je naam en kopregel. Je kunt ze aanpassen door op het potloodje te klikken.

Heb je jouw profiel geüpdatet en de status ‘zeer deskundig’ bereikt? Dan kun je door naar de volgende stap.

Stap 2: Content delen

Door relevante content te delen, voeg je waarde toe voor je klant. Bovendien vergroot je hiermee de kans dat de lezer je bericht liket, deelt of erop reageert. En dat is precies wat je wilt. Een simpele like zorgt er namelijk al voor dat het netwerk van jouw connectie je bericht ook te zien krijgt. Gratis reclame dus!

Maar hoe zorg je nu voor relevante content? Daarvoor is het belangrijk om een goed beeld te hebben van wie je klant is. In welke fase van de customer journey bevindt de klant zich? En aan welke content heeft jouw connectie dan behoefte? Zorg ervoor dat maximaal 20% van de content die je deelt directe verkoop als doel heeft. De overige 80% gebruik je om je connecties te inspireren, informeren en entertainen. De klant gaat uiteindelijk dan zelf wel op zoek naar de oplossing die jij voor hem of haar hebt. Door regelmatig content te delen zorg je er bovendien voor dat je ‘top of mind’ blijft bij je connecties. Zij bevelen jou daardoor ook weer eerder aan wanneer iemand in hun netwerk op zoek is naar een oplossing die jij te bieden hebt.

Stap 3: Zoek en volg potentiële klanten

Via Linkedin kun je zelf actief op zoek gaan naar klanten. Dat doe je bijvoorbeeld door een naam in te typen in het zoekvenster. Linkedin biedt een uitgebreid scala aan zoekfilters. Deze krijg je te zien als je klikt op ‘Alle filters’. Filter je zoekresultaten bijvoorbeeld eens op tweedegraads connecties. Zie je hier een interessant contact tussen staan? Stuur dan een connectieverzoek waarin je jullie gemeenschappelijke connectie vermeld. Bijvoorbeeld: Dag [naam], ik zie dat we allebei persoon X kennen.

Het is wel zo netjes als je eerst jullie gezamenlijke connectie even om toestemming vraagt natuurlijk. Accepteert de persoon je connectieverzoek? Vergeet dan niet door te pakken en een vervolgbericht te sturen. Nu je een connectie bent kun je een uitgebreider bericht sturen en bijvoorbeeld een toelichting geven waarom je de uitnodiging hebt gestuurd. Een eenvoudig berichtje is echter ook al goed. Kijk maar:

Overigens zijn niet alleen potentiële klanten interessant om toe te voegen aan je netwerk. Iemand die niet direct een klant voor je is, heeft wel weer een netwerk waar wellicht potentiële klanten tussen zitten.

Stap 4: Een afspraak maken

Als je een relatie hebt opgebouwd met je prospect dan is het makkelijker om een belafspraak of fysieke afspraak te maken. Vergeet niet om voorafgaand aan je gesprek nog even op zijn of haar Linkedin-profiel te kijken. Wat heeft hij of zij onlangs gedeeld? Door te kijken naar de laatste updates weet je wat er speelt bij je klant en wie weet kun je daarnaar refereren in je gesprek. Schuiven er meer mensen aan bij het gesprek? Stuur hen dan ook alvast een connectieverzoek. Zo begint het verkoopproces al voordat je aan tafel zit.

Stap 5: Maak er een routine van

Met alleen je Linkedin-profiel updaten, wat content delen en af en toe een connectieverzoek sturen ben je er helaas nog niet. Zonder de vorige stappen in het social selling proces tekort te doen, is stap 5 misschien wel de meest belangrijke. Social selling is een nieuwe manier van verkopen die vraagt om een dagelijkse routine die moet worden geïntegreerd in je huidige manier van werken. Definieer de juiste KPI’s, zodat de resultaten ook meetbaar worden. Realiseer je dat de resultaten van social selling nog niet van vandaag op morgen zichtbaar zullen zijn. Het is een investering die sales én marketing samen aan moeten gaan en die tijd kost. Maar als je het goed doet, dan heb je altijd een streepje voor op de concurrent!

Aan de slag met social selling

Het is nu aan jou om aan de slag te gaan met social selling. Heb je nog vragen? Of kun je wel wat hulp gebruiken bij het implementeren van social selling binnen jouw bedrijf of organisatie? Neem dan contact op met Fleur. Ze geeft je graag advies. Ook organiseren we workshops op maat over Linkedin en social selling. Vraag gerust naar de mogelijkheden. Linken met Fleur via Linkedin kan natuurlijk ook!

Geschreven door Fleur